Verkaufstraining

Verkaufen in digitalen Zeiten

Der Vertrieb steht seit März 2020 Kopf. Die Sales Mannschaft konnte zeitweise keine Kundenbesuche mehr durchführen. Virtuelle Verkaufsgespräche waren für viele Vertriebsmitarbeiter anfangs eine große Herausforderung. Oder sind es noch. Doch wie wirkt sich die aktuelle Situation auf Verkaufs- und Vertriebstrainings aus?

Im Einzelhandel punkten die bewährten Verkaufstechniken nach wie vor. Doch im B2B Vertrieb hat sich in den vergngenen Monaten viel getan. Prüfen Sie, ob Sie im Sales Cycle noch zeitgemäß agieren. Trainieren Sie die Vertriebsmitarbeiter in den neuen Kanälen.

Verkaufstraining so wichtig wie noch nie

Betrachten wir zunächst die typischen Phasen im Vertriebskreislauf. Länge und Inhalte variieren nach Branche, Sales Strategie und Zielgruppe. Sie entscheiden, welche Phase Sie trainieren möchten. Fakt ist, dass der Erfolg von Verkaufstrainings in Ihrem Unternehmen messbar sein wird.

Sales Cycle Sales Coaching Lueckenotto

Phase 1) Pre-Sales

Neukundenakquise ist eine Königsdisziplin! Adressqualifizierung, Ledgenerierung, Priorisierung. Vorbereitung ist alles. Zur Pre-sales Phase gehören alle vorbereitenden Tätigkeiten. Unter anderem auch die so elementare  Telefonakquise und Social Selling Vorbereitung via XING und LinkedIn. Die Herausforderungen der aktuellen Zeit erfordern ein besonderes Fingerspitzengefühl von den Sales Experten, bereits bei der ersten Kontaktanbahnung. Klarheit in der Kommunikation und eine gute Einwandbehandlung spielen bereits hier eine wesentliche Rolle, um vom potenziellen Neukunden als relevant wahrgenommen zu werden.

Akquisetraining klassisch vs. Digital

Klassiche Akquisetrainings werden im Normalfall in 2-tägigen Präsenztrainings Inhouse, beim Auftraggeber durchgeführt. Dies ist auch nach wie vor gängige Praxis. Seit Frühjahr 2020 sind zunehmend digitale Akquisetrainings akzeptiert. Wie können diese aussehen?

  • 2-stündiges Kick off per MS Teams, CICSO Webex oder Zoom
  • Akquisetraining als Micro-Learning in mehreren Modulen online oder
  • Ganztagestraining online

Eine gute Methodenauswahl, Gruppenarbeiten und Live Sessions gewährleisten, dass auch Onlinetrainings kurzweilig und spannend und motivierend sind. Auf Wunsch des Auftraggebers können zusätzlich e-Learning Elemente, wie kurze Review-Videos, Whitepaper und Quizfragen zum Thema im Seminarkonzept mit integriert werden.

Verkaufsgespräche mit Substanz

Phase 2) Sales

Es gibt Vertriebsmitarbeiter, die sind wahre Naturtalente, andere nutzen regelmäßig Seminarangebote, um sich auszutauschen und weiterzuentwickeln. Tatsache ist, dass in digtalen Verkaufsgesprächen eine exzellente Rhetorik und entsprechende Verkaufsmethoden nötig sind, um den Abschluss herbeizuführen. Doch aktuell beginnt es auch hier mit dem richtigen Mindset, denn logischerweise möchten die meisten Vertriebler „an die Front“ und „den Kunden wahrhaftig erleben“. Je nach Vertriebsphase und Grad der Digitalisierung im Unternehmen, je nach Zielgruppe und Ansprechpartner macht das nach wie vor Sinn. Doch ist es ebenso wertvoll alte Wege zu verlassen und neue Möglichkeiten zu beschreiten. Eine hohe Effizienz und Kostenersparnis sind nur zwei Vorteile. Bei Verkaufsseminaren wird oft zwischen 

  • First Appointment (zzgl. weiteren, die im Projektgeschäft folgen) und

Im  Schwerpunkt werden hier Seminarthemen, wie Bedarfsermittlung, Bedarfsweckung, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation trainiert.

  • Closing Appointment unterschieden.

 

Verhandlungsgespräche, Verbindlichkeitserhöhung und Abschlusstechniken geben dem Vertrieb Sicherheit. Besonders relevant ist ein solches Training für Vertriebseinsteiger und Mitarbeiter*innen, deren Abschlussquote verbessert werden darf.

Wichtig ist, dass die Inhalte gesondert und unter hohem Praxisbezug vermittelt werden. Das funktioniert in Präsenzseminaren ausgezeichnet, inzwischen aber auch in virtuellen Sales Coachings, live in der Gruppe. Je nach Vertriebsprozess des Kunden sollten die Personalentwicklungsmaßnahmen auf diesen abgestimmt werden. Ein „Training von der Stange“ ist zwar oft günstiger, bringt jedoch meist nicht den gewünschten Effekt. Nämlich eine Steigerung der Performance.

Riesiges Potenzial in der Kundenentwicklung

Phase 3) After Sales

In fast allen Unternehmen steckt im Bereich der Bestandskunden enormes Potenzial. Im Seminar klären wir zunächst die Vorteile des Kundenaufbaus und entwickeln dann eine individuelle Gesprächsstrategie, die trainiert wird. Auch diese Phase ist sowohl als Präsenz- als auch Onlinetraining durchführbar.

Ob ein Blended Learning Konzept für die Vertriebsmitarbeiter sinnvoll ist, einzelne Inhouse Seminare oder Onlinetrainings entscheidet sich nach Rahmenkriterien des Auftraggebers. Lassen Sie uns darüber gemeinsam sprechen.

Impressionen aus dem Verkaufstraining

Claudia Lückenotto

 

„Unsere größte Stärke ist in einem anderen Kontext vielleicht unsere größte Schwäche.

Das zu erkennen und bewusst anzuwenden ist eine herrliche Fähigkeit.“

Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Stärken hervorbringen und Herausforderungen überwinden.

Für mehr Leichtigkeit im Team, im Kundengespräch und insgesamt bei der Arbeit.

 

Hier gehts zu den blogartikeln